カテゴリー: マーケティング戦略論

「広告費の半分が無駄なのは知っている　だが　どっちの半分なのかが分からないのだ…」という　ワナメーカーさんの言葉があります　現場の印象では70％〜90％が無駄じゃないかという感じです^[01] … Continue reading
とにかくマス媒体は効率が悪い（無駄な金がかかりすぎる）　でも狙いが的確にあたると　飛躍的にレスポンスが上がることもあります

webでは狙いを定めやすいですね　ただしGoogle様やAmazon様のまねをして　ビッグデータみたいなことを言い出すと　昔の広告の非効率に戻りそうな気がします　（Amazonのビッグデータ活用はすごいですよ）
ビッグデータは納得しやすい数値化が目的ではありません　人間の思考回路とは異なる別な方法論です

そういうことを言い出す人は　結局デモグラフィックデータとか　定量調査とかと同じ発想しかできてないんじゃないかなと思います
Amazonがやっていることと従前のリサーチの大きな違いは　抽出したり因果関係を絡めず　そこにあるデータ（Amazonなら購買履歴等）のみに基づくということです　年齢・性別・職業・趣味などはまったく関係なく　人間が数字で解釈できるものでもない

狙いを定めるって　相手の嗜好に合わせることじゃなくて共感を得ることですから　何というか　お客様と作る側売る側が　感動を共有する経験です　これは社員全員が共有しなければなりません
大事なことです　理念の統一・徹底が条件（Amazonの幹部は「ジェフボット」と呼ばれるほど　創業者の理念を体現しているそうです）

お客様を５段階に分類するというのを見かけました　それほど独自性はないと思いますので　そのまま引用しますと

1.潜在客　2.見込客　3.利用客　4.顧客　5.得意客

となります

これを広告の古典AIDMAと対応させてみると　けっこう共通しそうです

1.Attention（注意）2.Interest（関心）3.Desire（欲求）4.Memory（記憶）5.Action（行動）

⒈潜在客に注意を喚起して　⒉関心を持たせれば見込客になる　⒊さらに欲求をかき立てることで購買につながり　⒋使って満足すればリピーター（顧みる客）になります　⒌ファン（意を得る客）になれば　次は伝道者として行動します

広告費はどの段階にかかるかというと　もちろん⒈と⒉です　不特定多数ですから当然効率は悪くなります（AIDMAの本来の趣旨は　購買に至るそれぞれのステージに広告が関わるといったことですが　⒋⒌は広告とあまり関係ないでしょう）
また商売をするにあたって　お客様の重要度から見ると　⒌⒋⒊⒉⒈の順になります　いわゆるパレートの法則ですね　２割の得意客が８割の売り上げを持ってくるというやつ

これでいけば　広告費の半分が有効に使われているなら上出来です　やっぱり普通は７〜９割が無駄な気がする
webを広告媒体と考えて昔と同じやり方をやっていたら　同じような無駄遣いとなるでしょう　webには　潜在客に広くアプローチする力も　見込客を掘り起こす力もありません

webにできてマス広告では難しいこと　それはお客様（⒋顧客と⒌得意客）にも参加してもらうことです　お客様だけでなく社員全員も参加します　広告が関与できない部分をwebが担うのです
これがwebマーケティングの本質である　インタラクティブ（双方向性）です　当所がフェイスブックページも組み込んでいるのは　お客様参加型のマーケティングを進めるためです

コーポレート・スローガンっぽく言葉にすれば「お客様と感動を分かち合う」ですか　アメリカなんかでは「ワクワクする経験」とか言いますね　でもこういう言い方　日本ではあまり受け容れられません

ただ規模の大きい企業では無理です　中小企業に適した施策です　金もあまりかからないですから　それと数字でしか理解できない経営者にも勧められません　数値化してしまうと人間（お客様）の行動は分かりません
エモーショナルな部分で動く事が多いですし　だいたい数字は嘘をつきます　嘘という言い方が悪ければ　結論に合わせて都合のいい数字を持ってくることが多い

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